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潤滑油營銷突破點之產(chǎn)品突破
作者：余峰 日期：2009-12-29 字體：[大] [中] [小]
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潤滑油的同質(zhì)化是一個不老的話題，同質(zhì)并不可怕，可怕的是在眾多產(chǎn)品中我們找不出我們的不同點。任何一個產(chǎn)品，從生產(chǎn)到銷售出的那刻開始，就已經(jīng)具有一定的自身價值，都從不同程度滿足一定人群的需要。那么，對于一個產(chǎn)品來講，我們?nèi)绾尾拍芨玫捏w現(xiàn)其自身價值，在琳瑯滿目的產(chǎn)品中凸顯其閃亮點呢？
“不同點”是喚醒消費者關(guān)注的焦點，破解同質(zhì)的最佳辦法，就是在同質(zhì)中不斷尋找不同點，學(xué)會用放大鏡將其擴大化。要想突破這一點，我們可以從以下幾個方面著手：
1、塑造產(chǎn)品屬性
以前我們可能是大肆宣傳產(chǎn)品的獨特賣點，例如：超長換油公里數(shù)、無機油實驗、納米陶瓷等等新技術(shù)特點，有的時候我們操作潤滑油的都被一些新技術(shù)搞的昏頭昏腦，何況消費者，加上渠道經(jīng)銷商的過分渲染，潤滑油已經(jīng)成為一種“高科技產(chǎn)品”。這其實與我們的行業(yè)是背道而馳的，潤滑油就是一種并不復(fù)雜的“半加工半工藝類”產(chǎn)品，除了特殊需求的特種油品以外，潤滑油的技術(shù)含量并不高，所以在新的競爭環(huán)境下，對產(chǎn)品的突破不是新技術(shù)的塑造，相反，應(yīng)該是產(chǎn)品屬性的塑造，就是不斷的縮減產(chǎn)品的服務(wù)對象，不要讓產(chǎn)品的適用人群擴大化、復(fù)雜化，而是要讓產(chǎn)品的服務(wù)對象不斷準確化，如果我們能夠準確的將目標消費群體鎖定，讓其產(chǎn)品可以快速對號入座，就可以縮減客戶選擇的時間，就好像我們已經(jīng)給產(chǎn)品一個標準化的“身份證”，這一身份證，將直接突出產(chǎn)品的特性，這樣可以更好的體現(xiàn)其價值，產(chǎn)品屬性越響亮，越可以區(qū)別其他類產(chǎn)品。
2、加強產(chǎn)品記憶
同樣一個油品，如何讓它快速的被記住，除了有一個好的名字外，還需要下功夫的地方有很多，比如外包裝設(shè)計、顏色的選定、外包裝紙箱的特點等方面都需要整體考慮，總的宗旨就是讓消費者對其產(chǎn)品可以從不同地方可以快速記住產(chǎn)品，還有一個就是第1點提到的產(chǎn)品屬性，在注意多方面之后，企業(yè)可以更多的強化產(chǎn)品為誰服務(wù)，提煉產(chǎn)品廣告詞，比方說“國Ⅲ重卡發(fā)動機專用—專為國Ⅲ重卡車輛量身打造！”就有很強的消費者記憶，牢牢占據(jù)消費者的頭腦。
3、讓產(chǎn)品擁有靈性
一個好的產(chǎn)品，除以上注意的以外，我們還要強調(diào)一個感覺的問題。我們自己經(jīng)常去買東西，有些東西在購買的時候，并不是理性的，而是憑著自己的感覺再消費，這是為什么呢？其實我們是受當(dāng)時這種營銷氛圍，或者是產(chǎn)品給人的第一感覺所干擾，而產(chǎn)生購買感覺，就順其自然的產(chǎn)生購買行為。所以我們在產(chǎn)品突破上，我們一定要讓產(chǎn)品“感情”的東西更加多一些，不管是產(chǎn)品的設(shè)計、還是產(chǎn)品銷售場所的設(shè)計等等，這種感覺的把控比較虛，但是卻有存在，這就需要我們的產(chǎn)品經(jīng)理有很專業(yè)的設(shè)計感覺，如果具備，我想這種產(chǎn)品應(yīng)該是具有“靈性的”。
4、不斷發(fā)掘訴求點
產(chǎn)品最終是要到消費者手中，無論是何種用途的產(chǎn)品，都要滿足或適應(yīng)消費群體的某種需求。這種需求可能是生理上的、有可能是外在，也可能是心理上的或者是滿足自我認可和實現(xiàn)等。要想讓產(chǎn)品有所突破，利益的訴求點的發(fā)掘，是我們不能忽略的一個重要因素，在實際的市場運作中，我們發(fā)現(xiàn)，高價產(chǎn)品并不是高價無市，那是為什么呢？因為它可能滿足了部分消費者“虛榮心”的需求，因為高價可能代表的是“身份的象征”�！梆z頭是用來解決肚子饑餓問題，衣服是用來滿足人們的避寒和美麗，而獎狀和證書，則是用來滿足人們自我實現(xiàn)和認可的需求的”。所以產(chǎn)品要想有更好的突破，我們可以在消費者利益訴求上下功夫，圍繞消費者的訴求下功夫，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該就是客戶所尋找的產(chǎn)品。
以上只是個人對產(chǎn)品突破的個別看法，總的來說，產(chǎn)品突破是一個長期的工程，但其宗旨我個人認為：在遵循行業(yè)規(guī)律的前提下，我們應(yīng)該在消費者訴求上下功夫。
余峰，筆名阿木侃油，潤滑油營銷職業(yè)經(jīng)理人，2004年開始從事潤滑油行業(yè)營銷和企業(yè)管理工作，對潤滑油企業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌推廣、團隊建設(shè)、經(jīng)銷商管理有著獨到的看法，現(xiàn)任某知名企業(yè)營銷負責(zé)人，發(fā)表多篇行業(yè)觀察、經(jīng)銷商發(fā)展、團隊建設(shè)等實戰(zhàn)營銷方面的文章.其營銷理念是：簡單、高效，目前是“中國潤滑油動態(tài)網(wǎng)”、“潤滑油資訊網(wǎng)”、“潤滑油百克網(wǎng)”、“潤滑油商情網(wǎng)”、“中國潤滑油代理商網(wǎng)”、“設(shè)備潤滑油網(wǎng)”、“《汽車維修雜志》、《代理商》雜志”等行業(yè)專業(yè)媒體的特約撰稿人，迄今已經(jīng)發(fā)表多篇文章，對行業(yè)有著很好的參考作用。 歡迎與作者探討您的觀點 阿木侃油 QQ:3770574 郵箱：yufeng118@126.com